“专业投资管理人”专注于提供横跨三大支柱的投资管理服务，为雇主和个人提供投资解决方案：第一、第二支柱聚焦集体计划的投资管理；第三支柱除投资管理外，也为个人客户提供养老目标基金的产品开发、账户管理、销售、咨询全链条服务。典型玩家主要为大型基金公司。
“第三支柱专家” 聚焦研发、销售第三支柱养老金产品，专注于为个人客户提供稳定的长期投资回报，保障养老资金需求：一般而言，其业务覆盖第三支柱价值链的全部领域，但通常专注于养老保险、理财、基金中的一个类别。典型玩家主要为中等规模保险公司、基金公司、银行理财子公司等。
打造差异化竞争优势
随着多元玩家入局，客户养老意识提升，中国养老金市场正在从“产品驱动”逐步过渡到“客户为赢”的发展阶段。有别于当前产品同质化高、投资者选择有限的传统模式，未来如何聚焦客户多元诉求、围绕客户生命周期打造综合养老规划，积极创新产品，丰富选择，建立客户闭环将成为制胜关键。
对此，贝恩建议，各玩家应当加速向“客户中心”转型，打造差异化竞争优势。
产品持续创新，实现长期稳健的投资回报。比如，金融机构应基于自身优势进行产品设计，以满足多样化、多层次产品需求。另外，产品定制化也正成为顺应客户需求的核心抓手，比如，根据不同人生阶段设计更个性化的专属产品，并进行资产配置动态调整。在各类产品创新背后，许多玩家也在进一步夯实投研能力，实现长期稳健的投资收益。
加速建设综合养老规划。个人养老财富管理意识增强，市场涌现出更多端到端的综合养老规划服务。目前，大型金融机构不仅在加速设计和销售产品创新，同时积极布局养老资产全视图以及跨生命周期养老咨询服务。随着未来二三支柱滚存的实现，提前布局综合养老规划的玩家将有机会取得一体化服务先发优势，产生更大体量的交叉销售，实现业务版图扩展。
客户互动不断强化。市场玩家可以从完整的客户旅程上强化客户互动，包括建立养老客户画像，洞察客户需求；开展投资者教育，培养养老理财规划意识以及正确的长期投资观念；加速建立多元触点，线下通过员工宣讲大会、专属养老理财顾问团队等方式布局客户服务触点，线上运用一系列辅助工具，如智能投顾，更主动地建立与客户的连接。
渠道和生态系统合作伙伴重要性凸显。各玩家正在加强与第三方的渠道合作来扩大产品分销，常见的第三方渠道包括银行、薪酬福利顾问、保险经纪公司、数字化平台四大类。目前银行渠道仍占据主流，薪酬福利顾问在外资雇主及规模型企业的关系与服务方面具有独特优势，数字化平台则在触达个人方面优势明显。另外，大型金融机构尤其是保险集团，也在通过与养老生态服务商的战略合作，为客户提供养老社区、健康管理、居家养老等增值服务。
（作者分别系贝恩公司资深全球合伙人、贝恩公司全球合伙人）
来源： 国际金融报
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